作 者：溫懷斌 沈曉偉（人保福建）        所屬工作機構(gòu)：        摘 自：A6工作室

核保人隊伍要把握的“度”

（一）核保人站位要具有的“高度”
一是從公司的戰(zhàn)略發(fā)展層面，體現(xiàn)股東的需求，公司戰(zhàn)略的要求，并落實在具體的核保工作中，促進公司穩(wěn)定和健康地發(fā)展。
二是在具體的核保工作中采取契合實際的有效戰(zhàn)術(shù)。
三是要有設身處地、將心比心的同理心，也就是多想想如果你自己開保險公司，會不會這樣核保。
如平安保險集團正在推進一個“四通一平”新工程：即賬戶通、數(shù)據(jù)通、產(chǎn)品通、權(quán)益通；將壽險、車險客戶等放在一個營銷平臺，讓數(shù)據(jù)將客戶和業(yè)務連起來。

“動態(tài)數(shù)據(jù)+靜態(tài)的數(shù)據(jù)+消費的數(shù)據(jù)”一賬通，可以賦能各子公司未來精準營銷，賦能集團統(tǒng)一客戶整體的畫像，形成跨界融合。這就需要核保人不斷學習，把握“高度”。
（二）核保人看問題要具有不同的“角度”
一是風控型核保人與市場拓展型核保人之爭。爭論點在是“先污染后治理”，還是回歸保險本源保住財險市場的“金山銀山”。
二是團險核保人與個險核保人之爭。是團險、個險部門各自為重、各自為戰(zhàn)，還是以客戶需求為導向。
三是災因型核保人和災害結(jié)果型核保人之爭。經(jīng)常碰到財險公司領導問“沒干過你怎么知道不行”。關鍵是考慮“因”，還是考慮“果”。要發(fā)揮主觀能動作用，將規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為盈利能力，繼而用盈利優(yōu)勢去促進規(guī)模的更大發(fā)展。
（三）核保人拓寬視野要把握的“廣度”和“深度”
廣度是指事物的范圍程度，寬宏的氣度。深度是指觸及事物本質(zhì)的程度，事物向更高階段發(fā)展的程度。對財險公司核保人來講，開闊的視野體現(xiàn)在廣度，體現(xiàn)在跳出保險做保險，跳出保險看保險；是否考慮了前向和后向發(fā)展的一體化的問題。
知識本身無邊界，專業(yè)性的工作需要更加復合型的知識結(jié)構(gòu)。一方面以知識深入做積累，另一方面用在拓展深度過程中遇到的問題當目標，驅(qū)動廣度知識的學習才更加有針對性。
核保人開發(fā)產(chǎn)品和識別風險要有挖掘的“深度”，開發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品；“深度”體現(xiàn)在對客戶需求挖掘得夠不夠深，利弊分析得透不透。
(四)核保人執(zhí)行核保政策要提高重視“程度”、加大推進“力度”
首先是弄清共性，吃透上情；其次是把握個性，摸準下情；三是借鑒與創(chuàng)新結(jié)合，避免由于對風險或者市場的認識不足，不斷進行調(diào)整，防止固守成見、傷及無辜。核保人要加大推進核保政策執(zhí)行的“力度”，強調(diào)的是執(zhí)行力，令行禁止，保證政令暢通、不衰減。
核保人隊伍要把握的“量”
（一）確?！皵?shù)量”是前提
1.承保前風險評估的“量"
承保前風險評估的“量”體現(xiàn)在保前、保中、保后三個階段。如工程險工期長，跨2一5年度的臺風期、暴雨期，要理性對待。

同時注重中期風險管理，合理進行風險單位劃分和確定最大自留風險額度。保險方案中最大可能損失的“量”，要從投保主險與附加險的各自風險、保額與賠償限額的確定、免賠額與免賠率的確定、共聯(lián)保的安排、再保險安排等方面來計算。
財產(chǎn)保險公司盈利能力降低體現(xiàn)在各級經(jīng)營者和管理者的風險甄別與防止“病從口入”三個環(huán)節(jié)的脫節(jié)上。
一是從承保的環(huán)節(jié)看，核保人員和銷售人員未能達到有機的統(tǒng)一，往往體現(xiàn)在保險標的風險已甄別，但為了保費規(guī)模業(yè)績，或抱有僥幸的心理，忽略了防止“病從口入”的底線。
二是核保人員妥協(xié)于產(chǎn)品銷售壓力給予核保通過，進而產(chǎn)生賠款，最終引起“拉肚子”后果。
三是核保人員和銷售人員風險甄別技能的提升不夠。當今社會日新月異，新事物層出不窮，不能都按“老套路”辦事，需要開拓視野，加強交流，了解保險標的的風險所在，通過分析和歸集，客觀評判保險標的最大可能損失。
2.保險產(chǎn)品盈利能力的“量"
（1）自留保險費和自留風險要基本匹配。《保險法》第102條規(guī)定：經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司當年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的四倍。
（2）承保能力的“量”。要注重公司整體風險控制能力的提升。一是了解并不濫用承保能力，要了解公司自身承保能力和通過分保、共保取得的承保能力。二是對自留風險要有清晰的判斷。要分清承保保險標的小額風險的累積、大額風險的累積和類別風險的累積，看其對公司運營的影響。
（3）自我保護手段的“量”。核保人員在實務操作上有效自我保護手段的“量”，即風險可控。具體體現(xiàn)在一是賠償限額（每次累積賠償限額、主險賠償限額、附加險賠償限額、責任范圍）；二是控制費率和免賠（額）率，制定核保底線；三是付款期限約定。
（4）再保險能力的“量”。再保險提供的承保能力的使用原則是“能夠用、審慎用、擅長用、不蠻用”。
一是能夠用，承保能力獲得的渠道有自有的，又有再保險人給予的，要結(jié)合起來用，不可顧此失彼。
二是審慎用，雖然再保險合約和臨分渠道可以支持業(yè)務發(fā)展，提高承保能力，但是對年度合約經(jīng)營業(yè)績影響大，合約經(jīng)營業(yè)績差，來年續(xù)轉(zhuǎn)就困難，損失的是來年的承保能力。
三是擅長用，要了解再保合約的“門檻”，做大類風險的歸集，要按保額、區(qū)域、風險單位等要素進行風險的歸集和化解，既不能把利潤都分給再保人，也不能把風險都留給自己。
四是不蠻用，如果拿不準的或沒承保過業(yè)務的；如果出現(xiàn)最大可能損失，都會使公司經(jīng)營無法正常，造成毀滅性的打擊，所以不能蠻用。核保人員在核保時要考慮再保險安排，通過驗標、驗險、風險評估和分保試算來控制自留風險和小額累積風險。
（二）確?！百|(zhì)量”是根本
在數(shù)量的基礎上要有質(zhì)量的保證,通過提高業(yè)務質(zhì)量來增加業(yè)務效益。以提高承保質(zhì)量為手段，處理好規(guī)模與效益的關系。財險公司的發(fā)展，要從長計議,既要避免唯規(guī)模論，又要克服唯效益論。
承保質(zhì)量是決定財險公司經(jīng)營水平的根本,而承保技能是決定承保質(zhì)量的關鍵。因此，掌握核保技術(shù)、提高承保技能是財險公司核心業(yè)務的核心環(huán)節(jié)。只有通過對客戶和風險進行同質(zhì)性分析，根據(jù)公司自身的承保能力和市場的承保能力來劃分風險單位，預判自留風險，保證合理的保費充足率，才能達到穩(wěn)定經(jīng)營的目的。
核保人隊伍要把握的“衡”
（一）核保人要在“不平衡中保持平衡”
核保人員機械地以防止“病從口入”為防火墻，追求穩(wěn)妥，懼怕風險。要知道“沒有不可以保的標的，只有保險標的所有者出不起的保費”，財產(chǎn)保險公司經(jīng)營追求的是保費收入和風險成本的平衡，二者形成對價。在銷售保險產(chǎn)品的售前、售中、售后三個階段，要考慮“不異性（事物的核心和基本原則是不能變化的）、差異性（事物總是存在差異的）、變異性（事物總是發(fā)展變化的）、簡異性（事物總是有規(guī)律可循的）”。
（二）核保人要在“衡中求變”、“變中求衡”
一是核保人要在不平衡中求得協(xié)同發(fā)展,又不能以不變應萬變。二是核保人要找到“業(yè)務結(jié)構(gòu)的平衡”，如政策性保險險種與商業(yè)性保險險種的平衡。
（三）核保人要掌握處理好“長期目標和階段性目標”的平衡、“風險控制和銷售支持”的平衡
核保人既要有遠大目標又要有階段性目標，并有分階段實施的時間表；根據(jù)實施的情況結(jié)合外部環(huán)境的變化，及時加以修正和補充。沒有經(jīng)過充分的調(diào)研，就不要輕易地下結(jié)論。很多核保人容易高估好處、低估壞處。
（四）核保人要掌握處理好“完美、適合與合規(guī)”的平衡
競爭的目的在于拋棄墨守成規(guī)、一成不變的思維，經(jīng)營環(huán)境良好在于各經(jīng)營主體達成共識來共同營造。競爭要合法、合規(guī)，不能無規(guī)、無矩，打造良好的經(jīng)營環(huán)境也是保險行業(yè)對社會和諧安定的貢獻。核保人是否在“平衡”中守住不發(fā)生系統(tǒng)性風險的底線。
核保人在“平衡”中要學會“兩面性”看問題，注重矛盾雙方協(xié)同發(fā)展，守住不發(fā)生系統(tǒng)性風險的底線，最適合是關鍵，也就是與現(xiàn)有的狀態(tài)最適合，與現(xiàn)有的環(huán)境最匹配。

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