作 者：昱瓴        所屬工作機構(gòu)：分子實驗室        摘 自：睿保網(wǎng)

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國內(nèi)主流養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)運作體系

按照國際狹義養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分類標準，結(jié)合國內(nèi)“9073”養(yǎng)老政策背景（90%居家養(yǎng)老、7%社區(qū)養(yǎng)老、3%機構(gòu)養(yǎng)老），我國主流養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)體系運營模式分為：“CCRC（持續(xù)照護社區(qū)）、CB（養(yǎng)老機構(gòu)）、CC（社區(qū)嵌入中心/日間照料中心）、HC（居家養(yǎng)老）”。

圖1：分子實驗室首席養(yǎng)老運營官昱瓴進行主題分享

按資產(chǎn)模式分，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有“重資產(chǎn)”投資建設(shè)運營模式、“中資產(chǎn)”租賃改造運營模式和“輕資產(chǎn)”委托運營或自營模式；按盈利模式分，當前政策及市場環(huán)境下較成熟的為“保險超售+重資產(chǎn)持有增值+月服務費”模式（如泰康保險養(yǎng)老模式），以及依靠政策補貼為主的輕資產(chǎn)運營模式（長護險試點和政府購買服務為支撐的社區(qū)居家養(yǎng)老模式）。

圖2：國內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)運作體系圖示
至今，“保險+養(yǎng)老”已成各大保險公司主要發(fā)展戰(zhàn)略之一，通過重資產(chǎn)（如泰康之家）、中資產(chǎn)（如大家的家）、輕資產(chǎn)（如太平保險）模式進行養(yǎng)老項目的全國化、區(qū)域化布局。其中養(yǎng)老社區(qū)即CCRC成為各大保險公司主流布局的養(yǎng)老業(yè)態(tài)

中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、泰康保險等大型險企均已布局養(yǎng)老社區(qū)。據(jù)不完全統(tǒng)計，有15家險企投資運營了超過70家養(yǎng)老社區(qū)項目，總投資規(guī)模約1400億元。

養(yǎng)老社區(qū)，從資產(chǎn)模式來看，根據(jù)政策監(jiān)管要求及盈利邏輯，項目多為重資產(chǎn)模式，即“拿地+建設(shè)+運營”全周期重資產(chǎn)運作，對投資主體的資金實力、資金成本、資本投資回報周期均有較高門檻要求。從市場供給看，國央資如中信興業(yè)、中信城開等，地產(chǎn)系如遠洋集團、華潤集團、保利集團、萬科集團、綠城集團等，保險系如泰康之家、平安臻頤年/逸享城、太平梧桐人家等，民營系如燕達國際健康城、樂成恭和家園、親和源等。從服務人群及服務定位看，養(yǎng)老社區(qū)覆蓋活力、獨立、協(xié)助、失智及護理長者全生命周期，提供旅游休閑、生活照料、介護、康復護理等“醫(yī)、康、養(yǎng)、護、娛、教、智”跨專業(yè)整合性服務。從交易模式設(shè)定看，國內(nèi)根據(jù)各地監(jiān)管政策、土地性質(zhì)、操盤主體背景等差異，主要包括保險銷售保證入住資格、純產(chǎn)權(quán)銷售、使用權(quán)銷售、可繼承可轉(zhuǎn)讓會員卡、退還式會員卡、長租+保證金、共有產(chǎn)權(quán)等十余種主流交易模式。險資作為養(yǎng)老社區(qū)重要布局主體，為更多促進壽險產(chǎn)品的銷售，多布局重資產(chǎn)，面向高凈值小眾市場，以構(gòu)建養(yǎng)老保險產(chǎn)品銷售的線下服務場景。打造“保險產(chǎn)品+養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品”、“養(yǎng)老財務規(guī)劃+養(yǎng)老生活方式”，將虛擬金融產(chǎn)品與實體養(yǎng)老服務相結(jié)合的一攬子健康養(yǎng)老解決方案。

險資自身具備較低資金成本，符合養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)“三高一低一長”的投資回報特性，短期通過保單先行銷售進行資金回溢，長期通過“社區(qū)持有增值+養(yǎng)老運營服務收入+客戶增值服務收入”實現(xiàn)重資產(chǎn)投資退出的盈利閉環(huán)。

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現(xiàn)購買養(yǎng)老保險產(chǎn)品的主力客群平均年齡為45-50歲，預養(yǎng)老客戶居多，而實際入住險資養(yǎng)老社區(qū)的客群平均年齡在80歲左右

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保險產(chǎn)品銷售與養(yǎng)老社區(qū)運營所面臨的主力客層脫節(jié)，中短期內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)面對整體市場供給競爭運營壓力較大，入住率和運營收益存在痛點

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專業(yè)化服務、精細化運營

是養(yǎng)老項目的核心

據(jù)中國老齡協(xié)會發(fā)布的《認知癥老年人照護服務現(xiàn)狀與發(fā)展報告》（2021年5月12日）指出：“我國60歲及以上老年人中老年癡呆患者約有1,507萬，預計到2030年我國認知癥人數(shù)將達到2,220萬，2050年將達到2,898萬”。據(jù)美國華盛頓大學等研究團隊在《柳葉刀公共衛(wèi)生》（ The Lancet Public Health,2022年1月6日）發(fā)布報告：“若不采取減少認知癥的措施，至 2050 年中國認知癥患者將從1,533萬人增至4,554萬人”。

認知癥照護對于家庭而言是剛需性服務產(chǎn)品，也是養(yǎng)老服務品牌的核心競爭力之一。

遠洋椿萱茂，是國內(nèi)失智專業(yè)照護的鼻祖。“養(yǎng)老的核心是服務”，椿萱茂以“養(yǎng)老服務”為品牌根基，通過10余年深耕，已于5大核心城市群，全國8城落地生根，成功運營近30個連鎖機構(gòu)，11,000+張床位，已形成 CLRC 長者社區(qū)、CB 老年公寓、CBN 護理院全業(yè)態(tài)，擁有專業(yè)養(yǎng)老服務人員1800+人，累計服務長者10,000+人。
椿萱茂通過與美國排名前列養(yǎng)老服務運營商Emeritus Corp.(Emeritus)、Meridian Senior Living（MSL）和Validation Training Institute (VTI)深度合作，引入國際先進養(yǎng)老理念與服務技術(shù)，結(jié)合中國長輩特點和健康養(yǎng)老需求，打造7大產(chǎn)品，十大專業(yè)，涵蓋119項服務內(nèi)容。

為長者創(chuàng)造“健康、快樂、安心、有尊嚴的幸福生活”是椿萱茂的戰(zhàn)略愿景。

椿萱茂2015年與美國Meridian戰(zhàn)略合作，同年10月注冊失智照護子品牌“Memory Journey憶路同行”，并引入美國專業(yè)失智照護方法《時光瞬間》（Montessori Moments In Time,MMIT）：M-長輩的難忘經(jīng)歷、O-持續(xù)的MMIT培訓、M-基于蒙臺梭利理念、E-豐富的服務項目、N-五大指導方案、T-認可療法技術(shù)、S-對長輩全方位支持。

圖3：“椿萱茂”品牌理念椿萱茂精心打造符合中國生理、心理及文化特點的失智照護解決方案，基于蒙臺梭利理念，捕捉長者特殊瞬間，促進長輩與周圍的人和環(huán)境積極互動，最大化其生活能力，使長輩的生活充滿意義。通過“療愈性環(huán)境、投入生活、就餐體驗、身心健康管理、家屬/照料者支援”五大指導方案和認可療法。

走進失智長者世界，對其進行認可，鼓勵長者在積極的環(huán)境中，自主選擇生活方式、延續(xù)其社會和家庭角色，獲得尊重與尊嚴。

圖4：椿萱茂失智照護體系

其中“認可療法”通過與喪失定向力的人溝通并幫助他們的方法，切實可行的減輕失智長者壓力，提升其自尊與幸福感，并融合觸摸療法、運動療法、寵物療法、香薰療法、音樂療法、園藝療法等多種非藥物照護技術(shù)。
遠洋椿萱茂失智照護專業(yè)總監(jiān)&椿萱茂（北京雙橋）老年公寓院長張麗彥通過認知癥長者的個案分享，生動闡述了：長者認知癥癥狀表現(xiàn)（如近記憶力下降、經(jīng)常重復講同樣的話、生活能力逐漸下降、找不到家門等，性格改變?nèi)缫准と?、有藏匿行為、多疑等）、家屬焦慮、既往疾病史、長者難忘經(jīng)歷、入住時疾病診斷、入住時用藥情況、入住時評估情況、照護難點、服務計劃及解決方案、照護實踐等服務過程。

精細化運營和專業(yè)化服務是養(yǎng)老項目成功的關(guān)鍵。

椿萱茂擁有一批80、90后的新養(yǎng)老人，扎根在養(yǎng)老服務一線十余年。在當前，養(yǎng)老戰(zhàn)略堅定、文化統(tǒng)一、運營落地、人員穩(wěn)定，是我們衡量品牌機構(gòu)是否成功的重要標尺。

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養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展的未來：

金融多元化支持與精準投資

水印美國（Watermark Retirement Communities）前身泉水集團(The Fountains Retirement Communities)于1985年成立，已有超過37年的歷史，總部位于亞利桑那州的圖森市。水印美國目前在美國管理超過72個活力、自理、半自理、認知癥照護和醫(yī)護護理社區(qū)及公寓，共計超過12,000個居住單元，資產(chǎn)價值超過40億美元。按養(yǎng)老居住單元數(shù)，水印美國在美國養(yǎng)老公寓協(xié)會（ASHA）排第10名（截止2023年6月）。水印的使命是打造員工和居民活力綻放的創(chuàng)新型優(yōu)質(zhì)社區(qū)。水印中國為國內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)及公寓項目帶來了美國最佳實踐和寶貴經(jīng)驗。水印美國同太平養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)管理有限公司于2016年成立了太平水?。ㄉ虾＃B(yǎng)老企業(yè)管理有限公司，水印上海公司于2020年同中旅城市運營服務有限公司成立了中旅水印(杭州)康養(yǎng)服務有限公司。其中水印美國/太平水印合作的上海梧桐人家養(yǎng)老社區(qū)于2019年11月正式開業(yè)，目前入住了1000名長者。

水印中國總裁/CEO汪勇分享了美國養(yǎng)老社區(qū)行業(yè)的發(fā)展：美國第一家活力社區(qū)的出現(xiàn)是在1889年；1960年第一個超大型活力長者社區(qū)——太陽城（Sun City）創(chuàng)立，醫(yī)療保障體系覆蓋基本護理服務及針對無經(jīng)濟收入人員的照料和護理；1990年初，半自理養(yǎng)老和醫(yī)護公司上市潮；當前，持有型養(yǎng)老社區(qū)/公寓成為機構(gòu)投資方投資另類房地產(chǎn)重要組成部分、認知癥照護細分產(chǎn)品開始出現(xiàn)并快速發(fā)展。

以養(yǎng)老大數(shù)據(jù)為支撐的養(yǎng)老項目投資、臨近公共交通樞紐、醫(yī)療配套和中高端客群居住區(qū)的選址、通用性設(shè)計、健康和活力的生活方式、社群（社交）的服務主基調(diào)、終身學習重返校園的服務產(chǎn)品設(shè)計、大型節(jié)日活動、表演，宗教服務，豐富和忙碌的生活等構(gòu)成美國健康養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展趨勢。

也涌現(xiàn)出銷售型活力長者社區(qū)（55歲+住宅社區(qū)），美國大型住宅開發(fā)商(如Toll Brothers, LENNAR, PulteGroup)都提供了55+產(chǎn)品線，太陽城（Sun City）是PulteGroup 旗下DelWebb開發(fā)的產(chǎn)品線，超大型活力長者社區(qū)代表還有佛羅里達 The Villages等。持有型養(yǎng)老社區(qū)代表企業(yè)包括BROOKDALE,SUNRISE,Vi,WATERMARK等。從投資參與方而言，在美國，公開和非公開交易房地產(chǎn)投資信托（Public/Private REITs）、私募基金、私募/銀行貸款、債券融資作為養(yǎng)老社區(qū)的主要資金來源，全方位金融賦能養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展。其中市政債券可支持非盈利性持有型養(yǎng)老社區(qū)；貸款期限可長達5-30年，LTV可達75%。

保險公司作為基金管理方及私募LP參與養(yǎng)老社區(qū)投資，例如PGIM通過與20多家運營品牌公司建立合作，通過存量并購、城市開發(fā)、提前定制等方式進行投資.

圖9：美國養(yǎng)老社區(qū)主要投資方從投資規(guī)模而言，截至目前，美國CCRC總計1,900社區(qū)數(shù)，持有620,700居住單元數(shù)。美國可投資級別的持有型養(yǎng)老社區(qū)規(guī)模約400萬居住單元，資產(chǎn)價值約5,000億美元

從投資回報率而言，美國持有型養(yǎng)老社區(qū)10年期年化總投資回報跑贏租賃公寓、酒店、辦公樓、零售商業(yè)等持有型不動產(chǎn)業(yè)態(tài)，僅次于工業(yè)地產(chǎn)的回報（2022年9月30日倒推）。其中CCRC平均月費（按入住居住單元）$6,997，平均入住率73.4%，經(jīng)營利潤率13.3%（BROOKDALE,2023Q2）。

從養(yǎng)老大數(shù)據(jù)發(fā)展而言，一方面，養(yǎng)老社區(qū)的投資決策有市場化的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)做支撐，可迅速調(diào)出區(qū)域內(nèi)家庭有老人的數(shù)據(jù)情況，收入、年齡、供給和需求分布密度等，方便投資者決策；另一方面，專業(yè)投資方通常與多家運營商進行合作，通過數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)評定各項目運營動態(tài)指標，以檢驗各合作運營商的運營能力從而進行優(yōu)勝劣汰。例如最大的Healthcare REITs之一Welltower跟30家左右的品牌運營商合作。

從“保險產(chǎn)品+養(yǎng)老產(chǎn)品”的規(guī)則設(shè)計而言，美國基本以私人付費客群為主。美國CCRC中住戶如果選擇Lifecare 終身合約，相當于購買商業(yè)“長期照護保險”。

入門費通常90%可退，月費全生命周期（即“自理——半自理——護理”）基本上固定，目前國內(nèi)還沒有類似產(chǎn)品。在美國，50+人群持有商業(yè)長期照護險的比例不超過5%。

04

壽險布局養(yǎng)老社區(qū)的幾點建議

通過國內(nèi)外養(yǎng)老項目的投資與運營服務對照，我們可以清晰的看到養(yǎng)老社區(qū)這一壽險重倉布局的養(yǎng)老業(yè)態(tài)，有如下幾個方面的關(guān)鍵成功要素：
一是重資產(chǎn)、長錢邏輯。在土地性質(zhì)和土地成本評估中，商業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生用地、養(yǎng)老用地、工業(yè)、商業(yè)旅游用地等根據(jù)各地政策允許范疇，盡量控制拿地成本；
二是醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的輕與重。盡管當下各保險企業(yè)都在打造“大健管”、“康復+養(yǎng)老”、“醫(yī)療+養(yǎng)老”的健康養(yǎng)老生態(tài)，但醫(yī)療機構(gòu)有自身的選址定位標準和盈利邏輯，需回歸到醫(yī)療和養(yǎng)老的投資運營本質(zhì)上來進行配置；
三是緊跟地緣政策，特別是交易模式設(shè)定的合規(guī)性，邀請政府有關(guān)管理部門提前參與項目前期，避免政策變動帶來的項目不確定性，前期做好客研定位；
四是服務是核心的核心，社區(qū)服務生態(tài)的構(gòu)建與落地：醫(yī)療康復服務、文化旅游休閑、專業(yè)人員培訓、服務與體驗、志愿服務、居家養(yǎng)老服務、物業(yè)保障服務等缺一不可，并需落到實處，有穩(wěn)定的運營團隊做支撐；
最后但是最重要的，嫁接金融模式，利用保險、基金、信托、儲蓄、反向抵押貸款等形式和養(yǎng)老產(chǎn)品做結(jié)合，做好中短期盈利和遠期退出通道的設(shè)計。

服務是核心的核心。

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